2021年,巴西農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)8.36%,達(dá)到2004年以來(lái)的最高水平。巨大的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)孕育了蓬勃發(fā)展的植保市場(chǎng)。巴西農(nóng)藥市場(chǎng)被認(rèn)為是全球第一大農(nóng)藥市場(chǎng)。根據(jù)Nirus SA的估計(jì),2021年巴西植保領(lǐng)域市場(chǎng)增長(zhǎng)了17%,從2020年的620億雷亞爾(約合121億美元)增長(zhǎng)至2021年的730億雷亞爾(約合133億美元)。種子、化肥和特種化學(xué)品等細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)收和利潤(rùn)均增長(zhǎng)兩位數(shù)以上。

巴西植保市場(chǎng)具有很多特點(diǎn)：例如高利潤(rùn)、高集中度、最長(zhǎng)的付款期限、登記程序漫長(zhǎng)、以及不斷增長(zhǎng)的可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展。從上世紀(jì)90年代以來(lái),巴西的植保供應(yīng)鏈,尤其是農(nóng)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈的上游和下游共同演變。活性成分生產(chǎn)廠家的進(jìn)入模式已經(jīng)發(fā)生了改變；隨著六大跨國(guó)企業(yè)整合為四大,終端也開(kāi)啟了整合,尤其是經(jīng)銷商之間的并購(gòu)趨勢(shì),如火如荼,向著美國(guó)大型分銷商這樣的規(guī)模進(jìn)發(fā)。

整合將為市場(chǎng)中的各個(gè)主體,包括跨國(guó)公司、本土公司、合作社、經(jīng)銷商、大小農(nóng)戶帶來(lái)更新的合作關(guān)系,新的商業(yè)機(jī)會(huì)也將隨之誕生。本文是基于巴西資訊公司CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 創(chuàng)始人Jones Yasuda,以及UPL巴西公司CMO Renato Seraphim所做的關(guān)于巴西農(nóng)資市場(chǎng)的報(bào)告,并結(jié)合了對(duì)巴西農(nóng)資經(jīng)銷市場(chǎng)的兩大代表企業(yè)的訪談,他們分別是Nutrien LATAM地區(qū)總裁André Dias和AgroGalaxy執(zhí)行副總裁Fernando Manzeppi。文章嘗試討論當(dāng)前巴西經(jīng)銷市場(chǎng)的整合趨勢(shì),以及未來(lái)幾年市場(chǎng)進(jìn)入、玩家策略的變化。

有利可圖的巨大市場(chǎng)：50萬(wàn)農(nóng)民占據(jù)95%的植保份額

巴西是美洲最重要的經(jīng)濟(jì)體之一,擁有巨大的自然資源,農(nóng)業(yè)在其全國(guó)GDP中占有重要地位,也是疫情期間唯一出現(xiàn)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)部門。

據(jù)巴西應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)高級(jí)研究中心(CEPEA)與巴西農(nóng)牧聯(lián)合會(huì)(CNA)的估計(jì),2021年巴西農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)了8.36%,在當(dāng)年巴西國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中的份額達(dá)到27.4%,是自2004年以來(lái)的最高水平。這一驚人的數(shù)字來(lái)自于巴西640萬(wàn)處地產(chǎn),在其之上有大約6,800萬(wàn)公頃的農(nóng)業(yè)用地,相當(dāng)于巴西總領(lǐng)土的8%。

巴西是全球大豆、咖啡、橙汁和糖的最大生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó),也是玉米、棉花的第二大出口國(guó)。2021/22年,巴西大豆種植遭受干旱侵襲,產(chǎn)量和出口均受影響。2022/23年,巴西大豆生產(chǎn)力大幅恢復(fù),種植面積增加。根據(jù)巴西國(guó)家商品供應(yīng)公司(CONAB)最新的調(diào)查,2022/23年,巴西大豆收成將增長(zhǎng)21.3%,預(yù)計(jì)創(chuàng)下1.52億噸的紀(jì)錄。預(yù)計(jì)2022/23大豆出口量為9,587萬(wàn)噸,將比21/22年度增長(zhǎng)22.5%。而來(lái)自Safras&Mercado的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,雖然種植面積略有減少,但由于單產(chǎn)的恢復(fù)性增長(zhǎng),2022/23年度巴西玉米產(chǎn)量有望達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1.26億噸,比上年度提高5.7%。

2022年初,全世界的人都對(duì)烏克蘭的戰(zhàn)爭(zhēng)局勢(shì)感到擔(dān)憂。在最早的幾個(gè)月,巴西化肥的供應(yīng)和價(jià)格出現(xiàn)了波動(dòng)。盡管如此,在巴西政府的積極努力下和本土公司的共同保障下,來(lái)自俄羅斯的化肥供應(yīng)穩(wěn)定,農(nóng)藥等投入品庫(kù)存均充足,可保障9月份到來(lái)的新種植季。與過(guò)往一樣,巴西農(nóng)民總是通過(guò)各種方式應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的不確定性,展示了巴西農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的韌性。另一方面,由于化肥價(jià)格持續(xù)高于近年的水平,同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有達(dá)到相同比例的增長(zhǎng),因此平衡生產(chǎn)成本的挑戰(zhàn)依然存在。不過(guò),巴西農(nóng)民仍然對(duì)作物豐收前景感到興奮。

在巴西600萬(wàn)農(nóng)民中,約有500,000個(gè)農(nóng)戶占據(jù)了全國(guó)農(nóng)資植保投入95%的份額。所有的農(nóng)民不斷尋求更具生產(chǎn)力和適應(yīng)性的農(nóng)業(yè)解決方案,使巴西農(nóng)業(yè)不斷向前發(fā)展。巴西政府正在實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃扶持創(chuàng)建新的初創(chuàng)企業(yè),專注于生產(chǎn)過(guò)程的數(shù)字化,以及農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù),從而優(yōu)化生產(chǎn),為全球提供健康和更具競(jìng)爭(zhēng)力的食品。

巴西農(nóng)民層級(jí)及數(shù)量

 

巴西是全球最大的植保市場(chǎng),據(jù)巴西植保產(chǎn)品行業(yè)聯(lián)盟 (SINDIVEG) 統(tǒng)計(jì),2021 年巴西植保市場(chǎng)價(jià)值達(dá) 133 億美元,比較2020 年增長(zhǎng) 9.9%。相比規(guī)模如此巨大的市場(chǎng)中,規(guī)模以上的50萬(wàn)的農(nóng)民數(shù)量是很少的。根據(jù)Multcom的數(shù)據(jù)顯示,在上述市場(chǎng)中,有27%是直接進(jìn)入,即通過(guò)農(nóng)藝專家與大約3,000個(gè)農(nóng)民或團(tuán)體直接面對(duì)面。另有26%是由農(nóng)民合作社的專家來(lái)服務(wù)的。最后有47%是通過(guò)分銷商和再分銷商。在肥料、種子等領(lǐng)域也基本是這樣的情況。

因此,農(nóng)藝師的存在可以產(chǎn)生極大的影響力,他們的力量是植保供應(yīng)商成功的根本。根據(jù)巴西聯(lián)邦工程和農(nóng)學(xué)委員會(huì)(CONFEA)的數(shù)據(jù),巴西有105,293名農(nóng)藝師,每年有近萬(wàn)名農(nóng)藝師從全國(guó)534所大學(xué)畢業(yè)。這些專業(yè)人員,加上動(dòng)物技術(shù)人員、獸醫(yī)、農(nóng)技師等,共同幫助巴西農(nóng)民和牧場(chǎng)主將本國(guó)的農(nóng)業(yè)推向全球的前列。

市場(chǎng)各個(gè)層級(jí)均面臨更加復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

巴西市場(chǎng)雖然有利可圖,但對(duì)參與者的盈利能力的影響因素有很多。在全球黑天鵝事件頻現(xiàn)的當(dāng)下,巴西農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的各個(gè)層級(jí)都面臨著不同的調(diào)整和風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)較低,為了確保產(chǎn)品的安全,企業(yè)在研發(fā)上的投入增加。此外,巴西登記產(chǎn)品耗時(shí)長(zhǎng),登記一個(gè)產(chǎn)品要花費(fèi)5-10年,雖然最近兩年巴西政府推出一系列特殊通道來(lái)加速登記,但登記成本依然高企,登記周期難以預(yù)計(jì)。

巴西的農(nóng)民一年要播種2到3次,因此他們面對(duì)更多的風(fēng)險(xiǎn)。他們需要根據(jù)作物價(jià)格、氣候等決定播種種類。成本和利潤(rùn)壓力很大,他們買藥考慮的因素很復(fù)雜,包括融資付款條件、價(jià)格、設(shè)施、轉(zhuǎn)基因品種、線蟲(chóng)水平等等。農(nóng)業(yè)種植還同時(shí)面臨環(huán)境保護(hù)的問(wèn)題。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)逐年下降,運(yùn)營(yíng)成本高企。2004年經(jīng)銷商平均利潤(rùn)是21%,到了2018年這一數(shù)字已經(jīng)減少到15%。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),農(nóng)戶的違約風(fēng)險(xiǎn)更高。信貸違約從1.5%上升到2018年的3%。此外,新的銷售模式,例如向農(nóng)民直銷,或者銷售給買家群體等都對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)造成影響。產(chǎn)品商業(yè)化速度加快,每個(gè)產(chǎn)品在上市后的2-3年內(nèi)就在所有市場(chǎng)有銷售渠道了,價(jià)格一年比一年低。非專利農(nóng)藥數(shù)量增多,更難獲取產(chǎn)品價(jià)值。

為了應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象,經(jīng)銷商需要變得更有規(guī)模,提供更具有差異化的解決方案。系統(tǒng)的低效率也為現(xiàn)有和新參與者帶來(lái)了機(jī)會(huì),行業(yè)正在見(jiàn)證很多將會(huì)重塑市場(chǎng)的合并和新商業(yè)模式的出現(xiàn)。

巴西農(nóng)藥供應(yīng)鏈過(guò)去和未來(lái)的變化

巴西快速提升的農(nóng)業(yè)水平和膨脹的植保市場(chǎng),離不開(kāi)一個(gè)強(qiáng)大的同盟和支持者,那就是中國(guó)農(nóng)化供應(yīng)商。正如CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 創(chuàng)始人Jones Yasuda所認(rèn)為的,在30年的發(fā)展歷程中,巴西的農(nóng)業(yè)和中國(guó)的化學(xué)工業(yè)共同提升。巴西農(nóng)業(yè)的產(chǎn)量在增加,競(jìng)爭(zhēng)力提高,為全球近20%的人口生產(chǎn)食品；而全球60%的化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)自中國(guó),巴西是中國(guó)原藥出口的第一大目的國(guó)?？梢哉f(shuō),沒(méi)有中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)商的合作,巴西農(nóng)業(yè)就不會(huì)有現(xiàn)在這樣的發(fā)展。而沒(méi)有巴西農(nóng)業(yè)的巨大市場(chǎng),中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)也不會(huì)有如此飛躍式的發(fā)展。但是在這種依存關(guān)系下,中國(guó)生產(chǎn)商的供應(yīng)和價(jià)格波動(dòng),也對(duì)巴西植保市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。

2019 年,Jones Yasuda 組織了巴西農(nóng)業(yè)部當(dāng)局和中國(guó)中化集團(tuán)及中國(guó)化工集團(tuán)管理層的交流會(huì),共同探討中國(guó)和巴西的合作關(guān)系。時(shí)任中國(guó)中化集團(tuán)和中國(guó)化工集團(tuán)董事長(zhǎng)的寧高寧,時(shí)任巴西農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)的 Tereza Cristina,以及部分國(guó)會(huì)議員出席了此次交流會(huì)。(聯(lián)系 Jones Yasuda: jones.yasuda@hotmail.com)

因此,在了解市場(chǎng)變化之前,可以先回顧30年巴西植保供應(yīng)鏈的變遷,從中觀察中國(guó)生產(chǎn)商扮演的重要角色。

Source：CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT

1990s：以貿(mào)易商、經(jīng)銷商為橋梁觸達(dá)市場(chǎng)

在這一時(shí)期,雖然中國(guó)的農(nóng)藥生產(chǎn)商數(shù)量眾多,但由于對(duì)國(guó)外市場(chǎng)及風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解,這些廠家一般沒(méi)有能力與巴西客戶直接交易,多通過(guò)中間商進(jìn)行交易。

其他國(guó)家的公司也一樣,由于擔(dān)心巴西的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),起初都是通過(guò)貿(mào)易公司與巴西當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行交易。

日本企業(yè)具有特殊性,他們有更多的自主開(kāi)發(fā)的專利活性分子,因此更多地與跨國(guó)公司合作,通過(guò)授權(quán)、合作等方式,共同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)巴西有大約2,500家經(jīng)銷商以及400家合作社。當(dāng)時(shí),上述這些國(guó)外企業(yè)的自主登記很少,登記產(chǎn)品中85%都是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。

少數(shù)小型種植戶直接從小供應(yīng)商購(gòu)買農(nóng)藥。大型農(nóng)場(chǎng)的柑橘、甘蔗、煙草、番茄和蘋果產(chǎn)品會(huì)直接從登記公司購(gòu)買,這部分的數(shù)量不超過(guò)15%。這就是1990年代的狀況。

30年后：更多生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)啟自主登記,經(jīng)銷商劇烈整合

在30年間,供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)均發(fā)生重大變化。行業(yè)并購(gòu)的頻繁發(fā)生?？鐕?guó)公司的產(chǎn)品組合不斷增加,競(jìng)爭(zhēng)力也在增強(qiáng),日本企業(yè)的產(chǎn)品成為補(bǔ)充。如今,日本主流公司的專利產(chǎn)品逐漸從跨國(guó)公司的產(chǎn)品組合中脫離出來(lái),日本企業(yè)開(kāi)始直接進(jìn)入巴西市場(chǎng),直接開(kāi)展分銷業(yè)務(wù),包括住友化學(xué)、日本農(nóng)藥、日本曹達(dá)、組合化學(xué)和日本石原等,他們與巴西本土企業(yè)合作管理業(yè)務(wù)。

2014年前后,中國(guó)政府的環(huán)保政策為無(wú)限制發(fā)展的中國(guó)原藥產(chǎn)業(yè)踩了剎車。在此之后,中國(guó)的原藥廠家發(fā)生整合,小廠淘汰,大廠更具實(shí)力。此時(shí)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解有所增強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)降低,甚至巴西市場(chǎng)本身的風(fēng)險(xiǎn)也降低了。200多家中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)成立了出口部,跳過(guò)貿(mào)易商直接從事出口業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)的情況始終在變化,巴西登記程序漫長(zhǎng)、登記公司的服務(wù)狀況參差不齊,以及原藥企業(yè)已開(kāi)展自主登記的事實(shí),最終導(dǎo)致更多海外企業(yè)開(kāi)展自主登記。一些中國(guó)、印度企也開(kāi)始采取日本企業(yè)多年前的做法,在巴西建立自己的分銷渠道。

在過(guò)去的幾年中,作物保護(hù)直銷逐漸占據(jù)了市場(chǎng),作為對(duì)私募股權(quán)公司和一些大宗商品交易主導(dǎo)的經(jīng)銷商合并的一種反應(yīng)方式。跨國(guó)公司加大對(duì)農(nóng)戶的直接銷售力度,與90年代的15%相比,這部分銷售比例已接近40%；相應(yīng)而來(lái)的是,通過(guò)經(jīng)銷商銷售的金額從85%下降到近60%。LDC, Cargill, Amaggi, ADM和Bunge等農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商開(kāi)始以谷物交換的形式提供農(nóng)藥。一些公司建立了基于新商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)會(huì),如InstaGro和Orbia,他們通過(guò)電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接在線銷售產(chǎn)品給農(nóng)民。

在這一時(shí)期里,巴西形成了兩種新的市場(chǎng)準(zhǔn)入形式。由投資者(私募股權(quán)、貿(mào)易商和其他機(jī)構(gòu))整合而成的農(nóng)藥經(jīng)銷商正在試驗(yàn)直接從生產(chǎn)商(中國(guó)或印度)進(jìn)口農(nóng)藥。另一種是少數(shù)種植大戶直接進(jìn)口。經(jīng)銷商整合正在迅速改變市場(chǎng)進(jìn)入方式,與中小農(nóng)戶直接交易可能將成為未來(lái)貿(mào)易方式。

2030年：原藥廠家更加貼近終端；直銷模式進(jìn)一步發(fā)展

到2030年,原藥生產(chǎn)廠家將比現(xiàn)在更加貼近終端用戶?；谥袊?guó)十四五規(guī)劃,中國(guó)非專利原藥生產(chǎn)商數(shù)量會(huì)減少,世界六大不會(huì)出現(xiàn)根本變化；巴西經(jīng)銷商對(duì)整合非常積極,整合的大潮將繼續(xù),數(shù)量會(huì)從1,600家降到500；220家合作社也會(huì)降到近100家,因?yàn)樗麄円c經(jīng)銷商抗衡。

非專利原藥生產(chǎn)商對(duì)分銷商/合作社的直接銷售將會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)；本土企業(yè)/登記人/制劑生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的銷售將減少1%。這些公司會(huì)加大對(duì)農(nóng)戶的直接銷售力度,對(duì)農(nóng)戶的直接銷售可能會(huì)從40%增長(zhǎng)到近45%。

非專利原藥生產(chǎn)商對(duì)農(nóng)戶的直接銷售將面臨信貸問(wèn)題的挑戰(zhàn)。也許,市場(chǎng)中會(huì)有具有能力、水平、信心的農(nóng)戶組織起來(lái)進(jìn)行直接進(jìn)口。

市場(chǎng)整合為經(jīng)銷商和用戶帶來(lái)了什么？

根據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Markestrat和Yasuda的總結(jié),目前巴西農(nóng)資市場(chǎng)活躍的投資者可分為以下三類：

 

• 投資基金：最典型的代表是Acqua(Agrogalaxy)和Patria,這兩家基金非?；钴S,門店數(shù)量眾多。

• 戰(zhàn)略投資者：農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商(邦吉/丸紅/住友商事/三菱商事)和農(nóng)藥公司,主要是先正達(dá)和UPL。 

• 小型獨(dú)立投資人：目前在市場(chǎng)中尚無(wú)建樹(shù)。

• 代理銷售網(wǎng)絡(luò)：它們是銷售商之間建立的網(wǎng)絡(luò),大家一起購(gòu)買,形成團(tuán)購(gòu)中心。

Jones Yasuda認(rèn)為,經(jīng)銷商整合后,與包括跨國(guó)公司在內(nèi)的供應(yīng)商建立了更穩(wěn)定的關(guān)系,在這之前經(jīng)銷商完全順從主要供應(yīng)商,現(xiàn)在這種合作關(guān)系改變了。這些公司可以組織在一起共同提供一整套的產(chǎn)品方案,包括化肥、農(nóng)藥、種子、糧食接收。一個(gè)新的商業(yè)模式是,整合后的大型經(jīng)銷商會(huì)更有能力直接從擁有產(chǎn)品登記的中國(guó)企業(yè)進(jìn)口。

對(duì)于大公司來(lái)說(shuō),由于不想過(guò)分依賴經(jīng)銷商,他們會(huì)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民開(kāi)展直接銷售。與美國(guó)經(jīng)銷模式不同的是,跨國(guó)公司不想在巴西采用美國(guó)分銷模式,他們的戰(zhàn)略是擴(kuò)大直銷。因?yàn)榇斫?jīng)銷商會(huì)更愿意直接進(jìn)口產(chǎn)品,減少購(gòu)買本地產(chǎn)品。

渠道整合對(duì)農(nóng)民產(chǎn)生什么影響？認(rèn)為,經(jīng)銷商整合將使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在選擇服務(wù)時(shí)更加平衡,他們將在具有價(jià)格吸引力的大型合作社和分銷商,和在利基市場(chǎng)具有優(yōu)勢(shì),如生物制劑和營(yíng)養(yǎng)類產(chǎn)品的中小型經(jīng)銷商中獲得更加多樣化的選擇,同時(shí)獲得更多的農(nóng)藝服務(wù)。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者必須更加專業(yè),成為通才。在Renato Seraphim看來(lái),同時(shí)擁有種植和畜牧業(yè)務(wù)、種植第二季作物、更加關(guān)注經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性的農(nóng)民將更加成功。渠道整合將在以下四個(gè)支柱方面影響農(nóng)民：

• 信貸。為了必要的限制,所有的操作都將將需要擔(dān)保和文件。在傳統(tǒng)分銷商中,這種信貸是非正式的?，F(xiàn)在擔(dān)保和文件的數(shù)量將提升信貸的安全性。這將通過(guò)影響市場(chǎng)新參與者的進(jìn)入。因?yàn)樾刨J越多,農(nóng)民將更多地投資于技術(shù)以提高生產(chǎn)力。

• 物流。產(chǎn)品可以依據(jù)時(shí)間表和計(jì)劃進(jìn)行更好的交付。在″整合″之前,農(nóng)民就在呼吁更加專業(yè)化的交付,之前農(nóng)民隨時(shí)去經(jīng)銷商那里,拿走必要的產(chǎn)品,甚至在周末收貨,這為有組織的犯罪活動(dòng)創(chuàng)造了環(huán)境。這些不法行為使農(nóng)民遭受損失,并形成了一個(gè)巨大的黑市。

• 技術(shù)。整合為市場(chǎng)帶來(lái)了更多數(shù)字工具來(lái)裝備農(nóng)民。數(shù)字化將提高技術(shù)的應(yīng)用率,降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。在這一點(diǎn)上,我們將在未來(lái)幾年迎接該領(lǐng)域的另一場(chǎng)革命,這將對(duì)巴西農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)產(chǎn)生更大的影響。

• 農(nóng)藝咨詢。農(nóng)藝師/咨詢師將更加專業(yè)化。整合后的公司正在投入大量資金進(jìn)行教學(xué),使專業(yè)人員能夠通過(guò)定期訪問(wèn)為農(nóng)民提供結(jié)構(gòu)化的種植建議,使用數(shù)字工具來(lái)改進(jìn)他們的農(nóng)藝建議。與之前相比,農(nóng)戶會(huì)得到更好的照顧,從專家咨詢渠道獲得更好的服務(wù)。

終端市場(chǎng)參與者：規(guī)模愈大 服務(wù)更加綜合

Nutrien Soluções Agrícolas和AgroGalaxy都是巴西最具規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商,也是在這次收購(gòu)浪潮中非?；钴S的代表性企業(yè)。UPL是快速擴(kuò)張的跨國(guó)公司代表。這些典型性的公司近年來(lái)在巴西經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展？他們的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略又是如何？

采取品牌不可知論 以集成解決方案展現(xiàn)價(jià)值

 

Nutrien是全球最大的農(nóng)業(yè)投入品和服務(wù)供應(yīng)商,他們利用創(chuàng)新技術(shù),結(jié)合靈活而可靠的服務(wù)負(fù)責(zé)任地幫助農(nóng)民提高糧食生產(chǎn)力。在巴西,Nutrien正在朝著成為該地區(qū)最大、最好的農(nóng)業(yè)零售解決方案平臺(tái)的方向邁進(jìn)。

Nutrien LATAM 區(qū)域總裁André Dias向AgroPages介紹了Nutrien在巴西的快速發(fā)展歷程。2018年,Nutrien Soluções Agrícolas成立。此后Nutrien在巴西開(kāi)啟了通過(guò)并購(gòu)快速壯大的過(guò)程。同年,公司并購(gòu)了Utilfertil and Agrichem。2020年,公司相繼將Agrosema, Grupo Tec Agro, Sementes Goiás以及BRA Agroquímica的100多個(gè)產(chǎn)品登記證件納入旗下。2021年,Nutrien進(jìn)一步擴(kuò)大了在巴西的業(yè)務(wù),收購(gòu)了農(nóng)資經(jīng)銷商Terra Nova和Bio Rural。在最近的2022年,公司通過(guò)收購(gòu)Marco Agro Mercantil 和Casa do Adubo擴(kuò)大了在米納斯吉拉斯州的業(yè)務(wù),將業(yè)務(wù)從巴西5個(gè)州擴(kuò)大至13個(gè)州。

得益于戰(zhàn)略收購(gòu),Nutrien獲得了廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)組合,可為農(nóng)民提供個(gè)性化和完整的農(nóng)業(yè)解決方案,成為拉丁美洲最大的農(nóng)業(yè)零售商之一。公司將在整個(gè)拉丁美洲擁有大約200個(gè)商店,包括零售分公司和體驗(yàn)中心。公司還將有4,000名員工和1,000多名專業(yè)人員,為超過(guò)110,000名客戶提供服務(wù)。

André Dias認(rèn)為,零售商必須通過(guò)提供知識(shí)、服務(wù)和集成解決方案,向種植者展示其價(jià)值,而不是基于具體的產(chǎn)品。Dias說(shuō)道：″我們認(rèn)為,采取品牌不可知論的策略是至關(guān)重要的,這正是我們與市場(chǎng)上其他零售商不同的地方?！?/P>

因整合而發(fā)展 與農(nóng)民用戶高度聯(lián)結(jié)

AgroGalaxy是一家典型的由投資基金投資,通過(guò)整合地區(qū)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先的經(jīng)銷商而成立的公司。AgroGalaxy執(zhí)行副總裁Fernando Manzeppi向AgroPages介紹道,自2016年首次收購(gòu)以來(lái),AgroGalaxy除了完成合伙交易外,還進(jìn)行了其他7次收購(gòu)。如今AgroGalaxy是巴西農(nóng)資投入品最主要的零售平臺(tái)之一,業(yè)務(wù)涵蓋農(nóng)資投入品的銷售、種子生產(chǎn)、糧食生產(chǎn)/儲(chǔ)存/銷售、以及農(nóng)業(yè)、金融、數(shù)字服務(wù)。公司業(yè)務(wù)覆蓋巴西全境,擁有完整的生態(tài)系統(tǒng),提供獨(dú)特的解決方案來(lái)滿足農(nóng)民的需求。

截至2022年6月30日,AgroGalaxy在巴西有幾乎覆蓋所有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)州的145家門店,28個(gè)筒倉(cāng),種子加工單元中有一個(gè)糧食儲(chǔ)存單元,三種自有大豆植株品種,以及在巴西12個(gè)州有10個(gè)定制加工單元,覆蓋1000個(gè)城市約1300萬(wàn)公頃的耕地。這些業(yè)務(wù)單位在巴西最具戰(zhàn)略的農(nóng)業(yè)地區(qū)鞏固了公司強(qiáng)大的毛細(xì)戰(zhàn)略,并與農(nóng)民建立了密切的關(guān)系,提供靈活而前沿的解決方案。 

正如在前文提到的,農(nóng)藝師與農(nóng)民的高度聯(lián)結(jié)是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。Fernando Manzeppi 說(shuō)道,AgroGalaxy有一個(gè)由近600名農(nóng)學(xué)家組成的團(tuán)隊(duì),幫助并向客戶推薦最佳的投入品解決方案。公司提供的產(chǎn)品均在農(nóng)藝技術(shù)中心進(jìn)行測(cè)試,以確保產(chǎn)品安全,同時(shí)使技術(shù)團(tuán)隊(duì)獲得更多產(chǎn)品相關(guān)知識(shí),更好地向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值。

AgroGalaxy如何保持未來(lái)的持續(xù)增長(zhǎng)？Fernando Manzeppi告訴AgroPages,″整合對(duì)我們的供應(yīng)商和客戶是非常有益的。我們正在不斷加大對(duì)技術(shù)、創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)效率的投資,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供該領(lǐng)域的最佳解決方案。針對(duì)中小農(nóng)戶,供應(yīng)安全、產(chǎn)品質(zhì)量保證和信貸是向他們提供服務(wù)的關(guān)鍵,分銷渠道在這其中扮演的角色將得到進(jìn)一步增強(qiáng)?！?/P>

AgroGalaxy2022和2023年的重點(diǎn)是有機(jī)增長(zhǎng)和提高運(yùn)營(yíng)效率。在2021年年中成功IPO上市后,公司又相繼完成了3次收購(gòu),使AgroGalaxy能夠?qū)⑵錁I(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他地區(qū)。今年到2023年初,公司正在專注于開(kāi)發(fā)新的統(tǒng)一ERP系統(tǒng),以此完成公司整合的最后一步,順利實(shí)現(xiàn)2023年度的無(wú)機(jī)增長(zhǎng)。

建立獨(dú)樹(shù)一幟的合作關(guān)系 成為整個(gè)農(nóng)業(yè)鏈的最佳合作伙伴

 

UPL是在巴西努力進(jìn)行渠道下沉的典型跨國(guó)公司代表。作為全球非專利植保市場(chǎng)發(fā)展最為迅速的供應(yīng)商之一,UPL近年來(lái)在巴西投入了大量的資源,包括開(kāi)展直銷,與糧食貿(mào)易公司合作為農(nóng)戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等等。

Renato Seraphim向AgroPages介紹,當(dāng)前UPL在巴西的業(yè)務(wù)一直呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),是巴西作物保護(hù)市場(chǎng)前五大公司之一,在一些產(chǎn)品和作物領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。UPL的戰(zhàn)略一直是成為農(nóng)業(yè)鏈整體的最佳合作伙伴,只有通過(guò)雙贏,巴西的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈才能獲得持續(xù)發(fā)展。

UPL的市場(chǎng)準(zhǔn)入策略是讓每一位巴西農(nóng)民,無(wú)論他們的業(yè)務(wù)大小,都可以快速、安全地找到產(chǎn)品和服務(wù)解決方案,而這只能通過(guò)貼近農(nóng)民才能實(shí)現(xiàn)。Seraphim說(shuō)道, ″我希望UPL能夠?yàn)榭蛻籼峁┮环N與眾不同的服務(wù)方式。在Cerrado地區(qū),UPL通過(guò)分銷商SINAGRO開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng),為農(nóng)民提供解決方案。在直銷方面,我們與邦吉成立了合資公司,從策劃到最終的商業(yè)化,我們共同提供整套解決方案。在我看來(lái),這家合資公司--Orígeo將是市場(chǎng)的重大突破。巴西市場(chǎng)上沒(méi)有一家公司能夠以O(shè)rígeo的體量參與大型農(nóng)場(chǎng)業(yè)務(wù)。我非常有信心,UPL與農(nóng)民以及牧場(chǎng)主的關(guān)系將在這個(gè)市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟?！?nbsp;

UPL清楚地明白巴西的農(nóng)業(yè)是全球的一份樣板。因此,公司不遺余力地將研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的所有新技術(shù)帶給巴西農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。UPL的OpenAg平臺(tái)在市場(chǎng)上是獨(dú)一無(wú)二的農(nóng)業(yè)平臺(tái),″我們邀請(qǐng)所有從事農(nóng)業(yè)工作的人與我們一起重塑農(nóng)業(yè)可持續(xù)性。″ Seraphim說(shuō)。

針對(duì)整個(gè)拉美地區(qū)日益增長(zhǎng)的生物植保市場(chǎng),以再生農(nóng)業(yè)為目標(biāo)的生物產(chǎn)品是UPL為未來(lái)所打造的重要可持續(xù)發(fā)展支柱之一。Renato Seraphim表示,UPL希望在短時(shí)間內(nèi),這些生物解決方案在UPL巴西業(yè)務(wù)中將具有與化學(xué)品相當(dāng)?shù)牧?。這需要所有研究人員和機(jī)構(gòu)共同來(lái)完成這一使命。