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目前中國農藥行業(yè)正處于拐點時期，行業(yè)變革的序幕已拉開，作為農藥企業(yè)和農藥經銷商即將迎來行業(yè)重新洗牌的命運?！叭藷o遠慮，必有近憂”，明天的事情今天必須要作出應對之策，本文就農藥經銷商如何應對未來行業(yè)變革的挑戰(zhàn)從而實現(xiàn)健康發(fā)展的問題展開探討。

1 行業(yè)現(xiàn)狀與未來趨勢

1.1行業(yè)情況

現(xiàn)在農藥企業(yè)2600多家，銷售額過1.5億的就可以進入到前一百強，可見絕大多數農藥企業(yè)銷售額很多是幾千萬甚至是幾百萬的中小企業(yè)，同時從業(yè)人員的整體素質與快消品、保險、家電、IT等行業(yè)相比素質參差不齊，整體偏低，而產品質量也是魚龍混雜。近幾年政府已經開始加大對農藥行業(yè)的管理，尤其是對農藥企業(yè)的監(jiān)管力度。

根據國家“十一.五”規(guī)劃，在3~5年內，一些農藥企業(yè)要通過進園區(qū)形式進行關、停、并、轉，這是我國農藥行業(yè)實現(xiàn)產業(yè)結構、產品結構、技術水平、“三廢”治理、管理水平等均上一個新臺階的重要手段。規(guī)劃中還提出要把目前2600多家企業(yè)整合成300來家企業(yè)，重點生產企業(yè)50家，大型企業(yè)20家，爭取到2015年國內排名前20位的農藥企業(yè)銷售額達到總銷售額的50%以上，2020年達到70%以上。因此，我們不難判斷出隨著政府對“三農”的高度重視和相關法律法規(guī)的相繼出臺，會加速農藥生產企業(yè)和農藥流通各環(huán)節(jié)的淘汰和優(yōu)化，我們也可以斷定在未來大型農藥企業(yè)（集團）的前50名甚至前20名將形成壟斷格局。這些未來優(yōu)秀的農藥企業(yè)（集團）將有資格和控制力對農藥銷售商提出苛刻的合作條件，所以有頭腦的農藥經銷商現(xiàn)在就要思考隨著大批農藥企業(yè)被淘汰或兼并后自身的出路問題。

1.2 農藥經銷商

目前中國農藥批發(fā)、農藥零售商的行業(yè)門檻很低，很多省份對農藥經銷商的準入門檻基本不設防。大家看一個簡單的數據分析：全國2800多縣（含市轄區(qū)），按照每個縣平均五個農藥批發(fā)商計算批發(fā)經銷商總數就有一萬多家；全國40000多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)按平均五家零售商計算零售商總數達20萬家（保守估計）。如此龐大的經銷商數量使假冒偽劣產品有了銷售的渠道，這幾十萬的銷售商大軍，整體素質和能力都參差不齊，零售商中有的連農藥標簽文字都認不全。這樣的人根本談不上科學的指導農民用藥，每年因指導錯誤或者指導不到位導致藥效差或藥害事件也時有發(fā)生。目前，部分省份已經開始對農藥經銷商進行培訓、進行持證上崗管理。

2 農藥經銷商的突圍之路

現(xiàn)在的2600多家農藥企業(yè)，每個企業(yè)都有自己的銷售網絡，未來若90%農藥企業(yè)被兼并、重組將意味著有90%的企業(yè)消失，這樣必然會引起連鎖反應，即農藥經銷商也會因沒有合作企業(yè)而遭到洗牌或淘汰，雖然這樣推斷有點過于武斷但未來農藥經銷商整個群體將面臨洗牌的命運卻是不爭的事實。洗牌之后存活下來的這些農藥企業(yè)對自身的品牌和市場控制力將大大增強，這樣的大環(huán)境下，無疑將會對其農藥經銷商提出更苛刻的要求（諸如資金、基層網絡、技術服務等）。所以農藥經銷商今天必須站在解決和規(guī)劃未來發(fā)展之路的高度未雨綢繆。

那么，經銷商如何應對未來之路呢？以筆者的觀點，要解決好以下幾個問題：

2.1 做農藥生意還是農藥事業(yè)

農藥經銷商首先要把自己定好位，是把農資銷售當作生意還是事業(yè)來做？把農藥當生意來做的人會因行業(yè)震動主動退出或被淘汰；把農藥當作事業(yè)來做的人勢必要做好各種應對策略，如按照公司化運作，組建自己的團隊。

2.2 企業(yè)定位

農藥經銷商的核心價值定位決定了作為分銷商的未來發(fā)展，從公司化運作角度，我認為未來農藥經銷商可以分成植保型服務公司 、物流配送型公司、植保兼有物流型公司三種類型。農藥經銷商的核心價值就是為消費者（主要是農民、農民合作社、農場等）提供豐產豐收的解決方案即優(yōu)質的產品和良好的技術服務。

美國的喬治．默克曾說過“藥是為了救人的,不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住這一點，就絕對不會沒有利潤，我們記的越清楚，利潤就越大?！?/SPAN>簡短的一句話，將流星企業(yè)與百年企業(yè)的根本區(qū)別一語道破。若企業(yè)的存在只為利潤而生，那么企業(yè)的追求也就只能止步于有限的利潤；而百年企業(yè)則跳出了利潤的狹隘圍城，致力于追求價值，因而才能在價值利潤的回報下成就永遠。

因此作為農資批發(fā)商就是要完美地服務于我們的客戶即做“植保型服務公司”或“植保兼物流型公司”；作為零售商要做好自己的植保技術，成為當地的“三甲植物醫(yī)院”，作為零售商就要打造好自己在當地的一流植物醫(yī)院。

2.3 修煉內功

農資批發(fā)商若是定位于植保型或植保兼物流型公司要做好以下準備：

2.3.1 構建專家團隊 農藥作為一種特殊商品，對其有很高的技術要求，農藥的科學使用和指導必須有專業(yè)人員進行基層的服務（諸如專家團隊進行基層零售商和農民的技術培訓和交流），打造自己的技術服務品牌，通過服務推動銷售工作。記得一位營銷專家說，營銷的第一種境界是“賣產品”，第二種境界是“賣服務”，服務可以產生差異化，消費者可形成依賴進而忠誠。

2.3.2 打造銷售團隊 好酒也怕巷子深，要把好產品做到家喻戶曉必須有專業(yè)的銷售推廣團隊，通過專業(yè)的銷售團隊進行各種宣傳、推廣活動，擴大產品在零售商和消費者層面的知曉度。

2.3.3 健康的零售商網絡 不斷拓展和完善基層銷售網絡，淘汰不符合公司發(fā)展的零售商，提升和完善零售商整體的數量和質量。其實做到以上三條的批發(fā)商一定是在當地首屈一指，所以優(yōu)秀的農藥經銷商也是稀缺資源，經銷商想未來有所作為，你的目標就是讓自己成為“稀缺資源”。

2.4 外部資源整合

“好產品”+“好技術”+“好營銷”將是未來農資銷售的三要素。“好產品”是農藥經銷商未來成功健康發(fā)展的核心和前提，是根本，所以拿到“好產品”的經營權是立足之本，所以要爭取與優(yōu)秀的企業(yè)合作。“好技術”是能為農業(yè)科學生產的全方位解決方案，這正是農民真正的需要，是農藥銷售的核心保證，所以農藥經銷商必須有能承擔這個技術職能的專家團隊，沒有專家團隊的經銷商需要在社會上整合如當地的農業(yè)技師尤其實戰(zhàn)型農業(yè)專家?！昂脿I銷”是產品暢銷的運作手段和策略，所以農資經銷商也必須擁一個懂營銷會營銷的銷售精英團隊，沒有營銷精英的團隊要從從社會的存量資源中整合。

筆者希望有更多的農資經銷商經過幾年的努力可以脫穎而出，成為企業(yè)眼中的優(yōu)秀資源，在行業(yè)大變革的考驗之下能“浴火重生”，尋找到自己未來的發(fā)展之路。對此話題也期待更多人參與交流分享。